La marge est le bénéfice divisé par le chiffre d’affaires : un article qui coûte $4 et se vend $10 a une marge brute de 60% ; pour viser une marge donnée, divisez le coût par (1 − marge cible).
La marge est la part de chaque vente que vous gardez comme bénéfice, calculée ainsi : bénéfice ÷ chiffre d’affaires. Si vous vendez un article $10 et qu’il vous a coûté $4, votre bénéfice brut est de $6 et votre marge brute de $6 ÷ $10 = 60%. Pour fixer un prix qui donne une marge cible, divisez le coût par un moins la marge : pour une marge de 60% sur un article à $4, $4 ÷ (1 − 0.60) = $10. Ce guide explique les formules, la différence entre marge (en % du prix de vente) et taux de marge (sur le coût), et comment utiliser les deux pour fixer vos prix sereinement. Le calcul est le même dans toutes les devises.
Les formules à connaître
Quatre chiffres répondent à presque toutes les questions de prix d’une petite entreprise. Le chiffre d’affaires est ce que paie le client, hors taxe sur les ventes. Le coût des marchandises vendues (CMV) est ce que l’article lui-même vous a coûté : marchandise, ingrédients, emballage. Les frais de fonctionnement (loyer, salaires, énergie) sont comptés à part.
| Indicateur | Formule | Exemple (prix $10, coût $4) |
|---|---|---|
| Bénéfice brut | Chiffre d’affaires − CMV | $10 − $4 = $6 |
| Marge brute en % (taux de marque) | Bénéfice brut ÷ chiffre d’affaires | $6 ÷ $10 = 60% |
| Taux de marge (sur le coût) | Bénéfice brut ÷ CMV | $6 ÷ $4 = 150% |
| Bénéfice net | Chiffre d’affaires − CMV − frais de fonctionnement | Calculé par période, pas par article |
| Marge nette | Bénéfice net ÷ chiffre d’affaires | Voir l’exemple mensuel plus bas |
La marge et le taux de marge décrivent le même bénéfice sous deux angles. La marge compare le bénéfice au prix de vente (c’est le taux de marque) ; le taux de marge le compare au coût. Comme le prix est toujours supérieur au coût quand vous faites un bénéfice, la marge sur le prix est toujours le plus petit des deux chiffres. Une marge sur le prix ne peut jamais atteindre 100%, alors qu’un taux de marge peut être aussi élevé que l’on veut.
Passer de la marge sur le prix au taux de marge
Les fournisseurs et les guides professionnels parlent souvent en taux de marge ou en coefficient, alors que les comptables et les rapports parlent plutôt en marge sur le prix de vente (taux de marque). Les confondre est l’une des erreurs de prix les plus fréquentes. Deux formules permettent de passer de l’un à l’autre : taux de marque = taux de marge ÷ (1 + taux de marge) et taux de marge = taux de marque ÷ (1 − taux de marque), les deux exprimés en décimales.
| Marge brute (en % du prix) | Taux de marge équivalent (sur le coût) | Prix pour un coût de $4.00 |
|---|---|---|
| 20% | 25% | $5.00 |
| 25% | 33.3% | $5.33 |
| 30% | 42.9% | $5.71 |
| 40% | 66.7% | $6.67 |
| 50% | 100% | $8.00 |
| 60% | 150% | $10.00 |
| 70% | 233.3% | $13.33 |
Vous pouvez vérifier n’importe quel chiffre avec le calculateur de marge ou partir du coût avec le calculateur de taux de marge.
Fixer un prix pour une marge cible
Si vous connaissez la marge dont vous avez besoin, le prix en découle directement : prix = coût ÷ (1 − marge cible). Prenons un article qui coûte $4.00 et une marge brute visée de 65%. Le prix est $4.00 ÷ (1 − 0.65) = $4.00 ÷ 0.35 = $11.43. Vérification : le bénéfice est de $11.43 − $4.00 = $7.43, et $7.43 ÷ $11.43 = 65%.
Une fois le calcul fait, arrondissez à un prix qui a du sens pour vos clients et votre marché, puis recalculez la marge au prix arrondi. Le prix dépend aussi de ce que pratiquent les concurrents et de ce que les clients sont prêts à payer : la formule vous donne un plancher de départ, pas la réponse finale.
Commencez par le bon coût
Une marge n’est jamais plus juste que le coût sur lequel elle repose. L’erreur la plus fréquente consiste à oublier les petits coûts payés à chaque vente. Voici un exemple chiffré pour un latte, avec des montants indicatifs :
| Composant | Calcul | Coût |
|---|---|---|
| Café | 18 g à $0.03 le gramme | $0.54 |
| Lait | 250 ml à $1.40 le litre | $0.35 |
| Gobelet, couvercle et manchon | À l’unité, d’après la facture fournisseur | $0.21 |
| Coût total par latte | $1.10 |
À un prix de $4.50 hors taxe, le bénéfice brut est de $4.50 − $1.10 = $3.40, et la marge brute de $3.40 ÷ $4.50 = 75.6%. Oubliez le gobelet et le couvercle, et la marge semble être de 80.2% : un écart qui s’accumule sur des milliers de tasses par an.
Retirez la taxe du chiffre d’affaires
La taxe sur les ventes, la TVA ou la GST encaissée auprès des clients n’est pas votre chiffre d’affaires : vous la reversez à l’administration fiscale. Si vos prix sont TTC, retirez la taxe avant de calculer la marge. Avec une taxe de 15% incluse dans le latte à $4.50, le chiffre d’affaires est de $4.50 ÷ 1.15 = $3.91. Le bénéfice brut est alors de $3.91 − $1.10 = $2.81, et la marge de $2.81 ÷ $3.91 = 71.9%, et non 75.6%.
De la marge brute à la marge nette
La marge brute vous dit si chaque article est bien tarifé. La marge nette vous dit si l’entreprise dans son ensemble gagne de l’argent une fois payés le loyer, les salaires, l’énergie et tout le reste. Exemple chiffré sur un mois : $30,000 de recettes, $10,500 de CMV et $14,000 de frais de fonctionnement.
- Bénéfice brut = $30,000 − $10,500 = $19,500. Marge brute = $19,500 ÷ $30,000 = 65%.
- Bénéfice net = $19,500 − $14,000 = $5,500. Marge nette = $5,500 ÷ $30,000 = 18.3%.
Une bonne marge brute avec une marge nette faible pointe vers les frais de fonctionnement. Une marge brute faible pointe vers les prix, les coûts fournisseurs ou les pertes. Regarder les deux vous dit où agir. Pour savoir combien vous devez vendre rien que pour couvrir vos frais, le calculateur de seuil de rentabilité utilise les mêmes chiffres.
Pourquoi les remises coûtent plus cher qu’il n’y paraît
Les remises se prennent directement sur le bénéfice, pas sur le chiffre d’affaires en général. Reprenons l’article à $10 qui coûte $4. Au prix plein, vous gagnez $6. Avec une remise de 10%, le prix passe à $9 et le bénéfice à $5 : la marge baisse de 60% à 55.6%, mais le bénéfice par article baisse de 1 ÷ 6 = 16.7%. Pour obtenir le même bénéfice brut total, il faudrait vendre $6 ÷ $5 = 1.2 fois plus, soit 20% d’unités en plus. Avant de lancer une promotion, demandez-vous si elle a des chances d’apporter autant de volume supplémentaire.
Une liste de contrôle pour vos prix
- Listez le coût complet de chaque article, emballage et frais par article compris.
- Décidez de la marge brute dont vous avez besoin pour chaque catégorie.
- Calculez prix = coût ÷ (1 − marge), puis arrondissez intelligemment.
- Recalculez la marge au prix arrondi, hors taxe sur les ventes.
- Revoyez vos coûts dès qu’un fournisseur change ses prix, et au moins tous les quelques mois.
- Comparez la marge réelle de chaque article à l’objectif, et creusez les plus gros écarts.
Le faire dans SageBizet
Dans le stock, SageBizet vous permet de saisir un prix de revient facultatif à côté du prix de vente de chaque article. Avec les prix de revient renseignés, les Analyses montrent le bénéfice par article sur n’importe quelle période, pour voir quels produits font vivre l’entreprise et lesquels ne font que paraître actifs. Les dépenses sont enregistrées avec une catégorie, un montant et une date, et le bénéfice net s’affiche comme les recettes moins les dépenses, par jour et par période. SageBizet n’est pas un logiciel de comptabilité ni de fiscalité : utilisez-le pour comprendre et piloter vos marges au quotidien, et tenez votre comptabilité officielle avec votre comptable ou votre outil comptable.