Die Abverkaufsquote ist der Prozentsatz der in einem Zeitraum eingegangenen Ware, der innerhalb dieses Zeitraums verkauft wurde, berechnet als verkaufte Einheiten ÷ eingegangene Einheiten × 100.
Abverkaufsquote (Sell-Through-Rate)
Auch genannt: Sell-Through-Rate, Abverkaufsrate, Abverkauf in Prozent, STR ·
Die Abverkaufsquote zeigt, welcher Anteil der eingekauften Ware sich tatsächlich verkauft hat. Gehen 100 Einheiten ein und verkaufen Sie im Monat 70 davon, liegt Ihre Abverkaufsquote bei 70 %. Sie ist der klarste Weg, eine Einkaufsentscheidung im Nachhinein zu beurteilen: Haben Sie die richtige Menge vom Richtigen bestellt, oder wird ein Teil im Regal liegen bleiben?
Die Formel für die Abverkaufsquote
Die Abverkaufsquote wird normalerweise in Einheiten und über ein festes Zeitfenster gemessen – oft 30 Tage nach einer Lieferung oder eine ganze Saison bei Mode. Ein kurzes Fenster passt zu schnell drehender Ware, ein langes zu Artikeln, die nur gelegentlich gekauft werden.
Ein Rechenbeispiel
Eine Modeboutique erhält ihre Herbst-Accessoires am 1. September und prüft die Verkäufe am 30. September:
| Artikel | Eingegangene Einheiten | Verkaufte Einheiten | Abverkaufsquote |
|---|---|---|---|
| Wollmützen | 60 | 51 | 85 % |
| Schals | 120 | 78 | 65 % |
| Lederhandschuhe | 80 | 20 | 25 % |
Die Mützen haben in einem Monat 51 ÷ 60 = 85 % erreicht und könnten vor Saisonende ausgehen – ein Kandidat zum Nachbestellen. Die Schals liegen mit 65 % im Plan. Die Handschuhe mit 25 % sind das Problem: 60 Paar sind übrig, und wenn sich nichts ändert, liegen viele davon am Saisonende noch da. Hätte die Boutique noch 20 Schals vom Vorjahr gehabt, ergäbe die Variante 78 ÷ (20 + 120) = 55,7 %. Die Rechnung ist für jedes Produkt und jede Währung dieselbe.
Warum die Abverkaufsquote für kleine Betriebe zählt
Kleine Läden kaufen mit begrenztem Geld ein, jede Bestellung ist also eine Wette. Die Abverkaufsquote zeigt Ihnen, welche Wetten aufgegangen sind, solange noch Zeit zum Handeln ist: schnell laufende Artikel nachbestellen, langsame umplatzieren oder bewerben und nicht mehr kaufen, was sich nicht verkauft. Ohne sie ist das erste Zeichen einer schlechten Bestellung meist ein Lager voller Ladenhüter am Saisonende.
Sie ist weit über die Mode hinaus nützlich. Ein Café kann täglich die Abverkaufsquote seiner Backwaren prüfen, um die Bestellmenge fein abzustimmen; ein Salon kann sie bei Verkaufsprodukten prüfen, um zu entscheiden, welche Marken Regalfläche verdienen; ein Laden kann neue Lieferanten danach vergleichen, wie schnell sich ihre Ware bewegt.
Wie Sie die Zahl lesen
- Eine sehr hohe Abverkaufsquote ist nicht automatisch gut. War ein Artikel in einer Woche ausverkauft, haben Sie danach wahrscheinlich Verkäufe verloren; eine größere Bestellmenge oder ein höherer Meldebestand könnte nötig sein.
- Eine sehr niedrige Abverkaufsquote bedeutet zu viel Ware für die Nachfrage zu diesem Preis, einen falschen Platz für den Artikel oder das falsche Produkt.
- Vergleichen Sie Gleiches mit Gleichem. Ein Standardartikel, den Sie wöchentlich nachfüllen, und ein einmal eingekaufter Saisonartikel sollten nicht am selben Ziel gemessen werden.
Häufige Fehler
- Unterschiedliche Zeitfenster vergleichen. Eine 30-Tage-Quote und eine 90-Tage-Quote sind nicht vergleichbar; legen Sie das Fenster fest.
- Leere Regale ignorieren. Eine Quote von 100 % verbirgt die Verkäufe, die Ihnen entgangen sind, nachdem das Regal leer war.
- Retouren als Verkäufe zählen. Ziehen Sie zurückgegebene Einheiten von den verkauften ab.
- Die Abverkaufsquote mit Rabatten erkaufen. Ware mit hohem Rabatt abzuverkaufen hebt die Quote, senkt aber die Bruttogewinnmarge; betrachten Sie beides zusammen.
Zusammenhang mit anderen Begriffen
Eine niedrige Abverkaufsquote ist das Frühwarnsignal für Ladenhüter. Eine hohe Abverkaufsquote bei einem Standardartikel ist ein Hinweis, seinen Meldebestand und Sicherheitsbestand zu überprüfen. Und die Abverkaufsquote bedeutet nur zusammen mit der Marge etwas: Ein Artikel, der sich mit Verlust abverkauft, ist kein Erfolg.
Fragen
- Wie berechnet man die Abverkaufsquote?
- Teilen Sie die Zahl der in einem Zeitraum verkauften Einheiten durch die Zahl der in diesem Zeitraum eingegangenen Einheiten und multiplizieren Sie mit 100. Gehen 120 Einheiten ein und werden 78 davon verkauft, ergibt das eine Abverkaufsquote von 65 %.
- Was ist eine gute Abverkaufsquote?
- Eine gute Abverkaufsquote hängt vom Produkt und vom Zeitfenster ab; ein wöchentlich nachgefüllter Standardartikel und ein einmal pro Saison eingekaufter Modeartikel brauchen unterschiedliche Ziele. Verfolgen Sie die Quote jedes Artikels über dasselbe Zeitfenster und vergleichen Sie sie mit Ihren eigenen Werten statt mit einem allgemeinen Richtwert.
- Ist eine Abverkaufsquote von 100 % gut?
- Nicht immer. Eine Abverkaufsquote von 100 % bedeutet, dass alles verkauft wurde, aber oft auch, dass der Artikel früh ausging und Kunden ohne Kauf gegangen sind – eine größere Bestellung hätte also womöglich mehr eingebracht.
- Was ist der Unterschied zwischen Abverkaufsquote und Lagerumschlag?
- Die Abverkaufsquote misst den Anteil der eingegangenen Ware, der in einem festen Zeitfenster verkauft wurde, meist in Einheiten. Der Lagerumschlag misst, wie oft der durchschnittliche Lagerbestand über einen längeren Zeitraum verkauft und ersetzt wird, meist als Wareneinsatz geteilt durch den durchschnittlichen Lagerwert.
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