Tasa de venta (sell-through)

La tasa de venta (sell-through) te dice qué parte de la mercancía que recibiste se vendió de verdad. Recibe 100 unidades, vende 70 en el mes, y tu tasa de venta es del 70%. Es la forma más clara de juzgar una decisión de compra después de tomarla: ¿pediste la cantidad correcta de lo correcto, o una parte se va a quedar en el estante?

La fórmula de la tasa de venta

La tasa de venta normalmente se mide en unidades y en un periodo fijo: muchas veces 30 días después de una entrega, o toda una temporada en el caso de la ropa. Un periodo corto sirve para productos de rotación rápida; uno largo, para artículos que la gente compra de vez en cuando.

Un ejemplo resuelto

Una boutique de ropa recibe sus accesorios de otoño el 1 de septiembre y revisa las ventas el 30 de septiembre:

Los gorros vendieron 51 ÷ 60 = 85% en un mes, y podrían agotarse antes de que termine la temporada: candidatos a un nuevo pedido. Las bufandas, con 65%, van bien. Los guantes, con 25%, son el problema: quedan 60 pares y, si nada cambia, muchos seguirán ahí cuando termine la temporada. Si la boutique también tenía 20 bufandas del año pasado, la fórmula variante da 78 ÷ (20 + 120) = 55.7%. El cálculo es el mismo para cualquier producto y cualquier moneda.

Por qué importa la tasa de venta en un pequeño negocio

Las tiendas pequeñas compran con poco dinero, así que cada pedido es una apuesta. La tasa de venta te dice qué apuestas salieron bien mientras todavía hay tiempo de actuar: volver a pedir lo que se vende rápido, mover o promocionar lo lento y dejar de comprar lo que no se vende. Sin ella, la primera señal de un mal pedido suele ser una bodega llena de inventario obsoleto al final de la temporada.

Sirve mucho más allá de la moda. Un café puede revisar cada día la tasa de venta de su panadería para afinar cuánto pide; un salón puede revisarla en sus productos de venta para decidir qué marcas merecen espacio en el estante; una tienda puede comparar proveedores nuevos según qué tan rápido se mueve su mercancía.

Cómo leer el número

• Una tasa de venta muy alta no es automáticamente buena. Si un artículo se agotó en una semana, probablemente perdiste ventas después de que se acabó; quizá necesites pedir más o subir el punto de reorden.
• Una tasa de venta muy baja significa que hay demasiado inventario para la demanda a ese precio, o que el artículo está en el lugar equivocado, o que es el producto equivocado.
• Compara cosas comparables. A un básico que repones cada semana y a un artículo de temporada comprado una sola vez no se les debe pedir la misma meta.

Errores comunes

• Comparar periodos distintos. Una tasa a 30 días y una a 90 días no se pueden comparar; fija el periodo.
• Ignorar los faltantes. Una tasa del 100% esconde las ventas que perdiste cuando el estante quedó vacío.
• Contar las devoluciones como ventas. Resta las unidades devueltas de las unidades vendidas.
• Comprar tasa de venta con descuentos. Liquidar mercancía con un descuento fuerte sube la tasa pero baja el margen de ganancia bruta; mira los dos juntos.

Cómo se relaciona con otros términos

Una tasa de venta baja es la señal temprana del inventario obsoleto. Una tasa de venta alta en un básico te indica que revises su punto de reorden y su stock de seguridad. Y la tasa de venta solo tiene sentido junto al margen: un artículo que se vende todo con pérdida no es un éxito.