Margen de ganancia bruta

El margen de ganancia bruta es la parte de tus ventas que queda una vez que pagaste la mercancía que vendiste. Un margen bruto del 60% significa que de cada $10 que paga un cliente quedan $6 para cubrir alquiler, sueldos, servicios y todo lo demás; lo que sobre después de eso es tu ganancia. Es el número más útil para saber si tus precios son los correctos.

La fórmula del margen de ganancia bruta

La misma fórmula sirve para un artículo o para un mes entero. Para un solo artículo, los ingresos son el precio de venta y el COGS es lo que te costó una unidad. Para un periodo, los ingresos son las ventas netas totales y el COGS es el costo de todo lo que se vendió; consulta costo de los bienes vendidos para ver cómo calcularlo.

Un ejemplo resuelto

Una tienda de regalos vende en $25 una vela que le cuesta $10 al proveedor. La ganancia bruta de una vela es $25 − $10 = $15, y el margen bruto es $15 ÷ $25 = 60%.

En todo un mes la tienda vende $40,000 en ventas netas, y la mercancía que vendió costó $17,000. La ganancia bruta es de $23,000 y el margen bruto es $23,000 ÷ $40,000 = 57.5%. La cifra general es más baja que la de la vela porque la tienda también vende artículos de menor margen, como tarjetas de felicitación y chocolates. El cálculo es idéntico en cualquier moneda.

El margen no es el markup

El error de precios más común es tratar el margen y el markup como si fueran el mismo número. El margen divide la ganancia entre el precio de venta; el markup divide la ganancia entre el costo. La vela de arriba tiene un margen del 60% pero un markup del 150% ($15 ÷ $10). Para convertir, usa margen = markup ÷ (1 + markup) y markup = margen ÷ (1 − margen).

Por qué importa el margen bruto en un pequeño negocio

El margen bruto decide cuánto aporta cada venta a tus costos fijos. Si el alquiler, los sueldos y las cuentas de un café suman $9,000 al mes y su margen bruto es del 65%, necesita unos $13,850 en ventas solo para llegar al punto de equilibrio ($9,000 ÷ 0.65). Si el margen baja al 55%, el punto de equilibrio sube a unos $16,360: el mismo café ahora necesita alrededor de $2,500 más en ventas al mes solo para quedar igual.

El margen por artículo también te dice dónde poner tu esfuerzo. El artículo que más se vende no siempre es el que más deja; el estante de productos de un salón, la repostería de un café o los accesorios de una tienda pueden tener márgenes muy distintos a los del producto principal. Conocer el margen de cada artículo te permite promover los que dejan, cambiar el precio de los que no y notar rápido cuando una subida de precio del proveedor se comió el margen de uno de tus más vendidos.

Errores comunes

• Confundir margen con markup. Sumar un 50% al costo da un margen del 33.3%, no del 50%.
• Incluir el impuesto sobre las ventas en los ingresos. El impuesto cobrado no es tuyo; incluirlo infla tanto los ingresos como el margen.
• Olvidar descuentos y devoluciones. Un descuento del 20% en un artículo con margen del 60% reduce su margen al 50%, no al 40%, y la ganancia bruta en dinero cae una tercera parte.
• Promediar los márgenes de los artículos. El margen general se pondera por cuánto vendes de cada artículo; el promedio simple de los márgenes puede quedar muy lejos de la cifra real.
• Comparar el margen bruto con el margen neto. El margen bruto no considera los gastos generales. Un margen bruto sano puede convivir con pérdidas si el alquiler y los sueldos son demasiado altos.

Cómo se relaciona con otros términos

El margen bruto se construye a partir del costo de los bienes vendidos, y es la imagen inversa del markup. Va de la mano con el ticket promedio: margen bruto × ticket promedio te dice la ganancia bruta que deja un pedido típico, que es el número que conviene subir cuando no puedes aumentar fácilmente la cantidad de clientes.