Ticket promedio (valor promedio del pedido, AOV)

El ticket promedio, o valor promedio del pedido (AOV, por sus siglas en inglés), es cuánto gasta en promedio un cliente cada vez que compra. Divide lo que entró en el día entre el número de ventas y lo tienes: $1,860 en 155 pedidos es un ticket promedio de $12. Cafés y restaurantes suelen llamarlo consumo promedio o ticket promedio, las tiendas venta promedio o canasta promedio, y los salones gasto promedio por visita: es el mismo número.

La fórmula del ticket promedio

Los ingresos son el producto de dos cosas: cuántos pedidos tomas y cuánto vale cada uno. Ingresos = número de pedidos × ticket promedio. Esa sencilla igualdad es la razón por la que el ticket promedio importa: es una de solo dos palancas de las ventas, y muchas veces la más fácil de mover.

Un ejemplo resuelto

Un café vende $1,860 en 155 pedidos un día entre semana normal, un ticket promedio de $1,860 ÷ 155 = $12.00. Supón que el personal empieza a ofrecer un pan dulce con cada café y el ticket promedio sube $1, a $13, con la misma cantidad de clientes:

1. Ingresos diarios: 155 × $13 = $2,015, $155 más.
2. En 30 días de venta: 30 × $155 = $4,650 más en el mes.
3. Si el pan dulce tiene un margen bruto del 60%, unos $2,790 de eso son ganancia bruta extra, sin más clientes y sin más alquiler.

El mismo razonamiento vale en cualquier moneda. Ten en cuenta que supone que el número de pedidos se mantiene; si una subida de precio eleva el ticket promedio pero aleja a los clientes, los ingresos pueden bajar.

Formas de subir el ticket promedio

Por qué importa el ticket promedio en un pequeño negocio

Atraer clientes nuevos suele costar dinero y tiempo; lograr que los clientes que ya tienes gasten un poco más en cada visita muchas veces no cuesta ninguna de las dos cosas. Como el alquiler y los sueldos no cambian si un cliente gasta $12 o $13, el gasto extra por pedido pasa casi directo a la ganancia bruta. El ticket promedio también ayuda a planificar: si conoces tu ticket promedio y tu meta diaria, sabes cuántos pedidos necesitas, y eso ayuda con el personal y el inventario.

Mirar el ticket promedio por hora y por día de la semana suele decir más que la cifra diaria. Un café puede descubrir que sus pedidos del desayuno son el doble de grandes que los de la tarde, o una tienda que los clientes del fin de semana compran más por visita; ambas son pistas sobre dónde poner personal, qué productos exhibir y cuándo es más probable que funcione sugerir un complemento.

Errores comunes

• Dejar que un pedido grande lo distorsione. Un solo pedido de banquete o de mayoreo puede subir el ticket promedio de un día muy por encima de lo normal; usa la mediana o excluye los valores atípicos al comparar.
• Mezclar canales. Las ventas en mostrador, los pedidos a domicilio y los pedidos en línea suelen tener tickets promedio muy distintos; compara cada uno consigo mismo.
• Comparar días distintos. Un sábado y un martes son negocios diferentes; compara días de la semana equivalentes.
• Subir el ticket promedio con artículos de poco margen. Un pedido más grande de artículos con margen bajo puede dejar menos que uno más pequeño; vigila también el margen de ganancia bruta.
• Celebrar el ticket promedio mientras bajan los pedidos. Ingresos = pedidos × ticket promedio; mira los dos juntos.

Cómo se relaciona con otros términos

El ticket promedio × el margen de ganancia bruta es la ganancia bruta de un pedido típico. Suele aparecer en el corte Z de fin de día como transacción promedio. Y en los negocios con citas, el gasto promedio por visita es lo que cuesta cada cita perdida, por eso es el punto de partida para calcular el precio de una tasa de inasistencia alta.