Durchschnittlicher Bon (durchschnittlicher Bestellwert)

Der durchschnittliche Bon (auch durchschnittlicher Bestellwert, englisch Average Order Value oder AOV) ist der Betrag, den ein Kunde im Schnitt bei jedem Einkauf ausgibt. Teilen Sie die Tageseinnahmen durch die Anzahl der Verkäufe: $1,860 aus 155 Bestellungen ergeben einen durchschnittlichen Bon von $12. Cafés und Restaurants sprechen oft vom Durchschnittsbon oder Pro-Kopf-Umsatz, Läden vom durchschnittlichen Einkauf oder Warenkorb und Salons vom durchschnittlichen Umsatz pro Besuch – es ist immer dieselbe Zahl.

Die Formel

Der Umsatz ergibt sich aus zwei Dingen: wie viele Bestellungen Sie haben und wie viel jede wert ist. Umsatz = Anzahl der Bestellungen × durchschnittlicher Bon. Genau deshalb ist der durchschnittliche Bon so wichtig: Er ist einer von nur zwei Hebeln für den Umsatz und oft der, der sich leichter bewegen lässt.

Ein Rechenbeispiel

Ein Café nimmt an einem normalen Wochentag $1,860 aus 155 Bestellungen ein, ein durchschnittlicher Bon von $1,860 ÷ 155 = $12.00. Angenommen, das Team bietet nun zu jedem Kaffee ein Gebäck an und der durchschnittliche Bon steigt bei gleich vielen Gästen um $1 auf $13:

1. Tagesumsatz: 155 × $13 = $2,015, also $155 mehr.
2. Über 30 Verkaufstage: 30 × $155 = $4,650 mehr im Monat.
3. Hat das Gebäck eine Bruttomarge von 60 %, sind davon rund $2,790 zusätzlicher Rohgewinn – ohne einen Gast mehr und ohne höhere Miete.

Die Rechnung funktioniert in jeder Währung gleich. Sie setzt allerdings voraus, dass die Zahl der Bestellungen gleich bleibt: Wenn eine Preiserhöhung den Bon steigert, aber Kunden vertreibt, kann der Umsatz sinken.

Wie Sie den durchschnittlichen Bon steigern

Warum der durchschnittliche Bon für kleine Betriebe zählt

Neue Kunden zu gewinnen kostet meist Geld und Zeit; bestehende Kunden dazu zu bringen, bei jedem Besuch etwas mehr auszugeben, oft keines von beidem. Weil Miete und Löhne gleich bleiben, ob ein Kunde $12 oder $13 ausgibt, fließt der Mehrumsatz pro Bestellung fast direkt in den Rohgewinn. Der durchschnittliche Bon hilft auch bei der Planung: Wenn Sie ihn und Ihr Tagesziel kennen, wissen Sie, wie viele Bestellungen Sie brauchen – das hilft bei Personal und Bestand.

Den durchschnittlichen Bon nach Stunde und Wochentag zu betrachten, verrät oft mehr als die Tageszahl. Ein Café stellt vielleicht fest, dass Frühstücksbestellungen doppelt so groß sind wie die am Nachmittag, ein Laden, dass Kunden am Wochenende mehr pro Besuch kaufen. Beides zeigt, wo Personal hingehört, welche Produkte Sie ausstellen sollten und wann ein Zusatzangebot am ehesten ankommt.

Häufige Fehler

• Eine große Bestellung verzerrt alles. Ein einzelner Catering- oder Großauftrag kann den Tageswert weit über das Normale heben; nutzen Sie beim Vergleich den Median oder lassen Sie Ausreißer weg.
• Kanäle vermischen. Thekenverkäufe, Lieferbestellungen und Online-Bestellungen haben oft sehr unterschiedliche Bons; vergleichen Sie jeden Kanal nur mit sich selbst.
• Unterschiedliche Tage vergleichen. Ein Samstag und ein Dienstag sind zwei verschiedene Geschäfte; vergleichen Sie gleiche Wochentage.
• Den Bon mit margenschwachen Artikeln steigern. Eine größere Bestellung mit knapp kalkulierten Artikeln kann weniger einbringen als eine kleinere; behalten Sie auch die Bruttogewinnmarge im Blick.
• Den Bon feiern, während die Bestellungen sinken. Umsatz ist Bestellungen × durchschnittlicher Bon; betrachten Sie beides zusammen.

Zusammenhang mit anderen Begriffen

Durchschnittlicher Bon × Bruttogewinnmarge ergibt den Rohgewinn einer typischen Bestellung. Auf dem Z-Bericht zum Tagesabschluss erscheint er meist als durchschnittlicher Verkauf. Und bei Terminbetrieben ist der durchschnittliche Umsatz pro Besuch genau das, was jeder verpasste Termin kostet – deshalb ist er der Ausgangspunkt, um die Kosten einer hohen No-Show-Rate zu berechnen.