Markup (margen sobre el costo)

El markup es la diferencia entre lo que te cuesta un artículo y el precio al que lo vendes, expresada como porcentaje del costo. Compra una taza en $8, véndela en $12, y la diferencia de $4 es un markup del 50% ($4 ÷ $8). Es la forma en que muchas tiendas fijan precios, porque parte del único número que siempre conoces: lo que pagaste.

Fórmulas del markup

Un ejemplo resuelto

Una ferretería compra un juego de desarmadores en $8 y lo vende en $14. El markup es ($14 − $8) ÷ $8 = 75%, y el margen bruto es $6 ÷ $14 = 42.9%.

El dueño decide que los artículos de esta categoría necesitan un margen bruto del 60% para cubrir su parte del alquiler y los sueldos. El markup necesario es 0.6 ÷ (1 − 0.6) = 1.5, o sea 150%. El nuevo precio es $8 × (1 + 1.5) = $20. Comprobando el resultado: ($20 − $8) ÷ $20 = 60% de margen. Los mismos pasos funcionan en cualquier moneda.

Ahora la tienda hace una promoción del 20% de descuento. El juego de $20 se vende en $16, la ganancia bruta baja de $12 a $8, el markup cae al 100% y el margen al 50%. Un descuento siempre se lleva una mordida de la ganancia más grande de lo que sugiere su porcentaje, porque sale por completo de la ganancia y no del costo.

Por qué importa el markup en un pequeño negocio

El markup es rápido. Cuando llega una entrega con un costo nuevo en la factura, multiplicar por un factor fijo te da el precio de anaquel en segundos, y el personal puede hacerlo sin una hoja de cálculo. Por esa rapidez, el comercio minorista, los cafés que compran productos empacados y los salones que ponen precio a sus productos de venta suelen trabajar con un markup estándar por categoría.

El riesgo es que el markup parece generoso cuando no lo es. Los dueños que buscan “50% de ganancia” y suman un 50% al costo terminan con un margen del 33%, y quizá no descubran el déficit hasta que las cifras del mes no alcanzan para pagar las cuentas. El hábito más seguro es decidir primero el margen que necesitas y luego convertirlo al markup que lo produce, como en el ejemplo anterior.

Errores comunes

• Usar markup y margen como si fueran lo mismo. Son porcentajes distintos sobre bases distintas; decir uno cuando quieres decir el otro cambia el precio.
• Aplicar el markup al costo equivocado. Usa el costo puesto en tienda (precio del proveedor más flete y cargos de importación), no solo el precio del catálogo.
• Aplicar el markup a costos o precios con impuestos. Trabaja con costos y precios antes del impuesto sobre las ventas o el IVA, y suma el impuesto al final.
• Un solo markup para todo. Un markup parejo ignora lo que los clientes están dispuestos a pagar y qué tan rápido se venden los artículos; los artículos lentos, voluminosos o frágiles suelen necesitar más.
• No actualizar los precios cuando cambian los costos. Si el costo sube y el precio no, el markup se encoge en silencio en cada venta.

Cómo se relaciona el markup con otros términos

El markup parte del costo unitario, que sumado en todos los artículos vendidos da el costo de los bienes vendidos. El resultado de tus decisiones de markup es tu margen de ganancia bruta, el número que miran los contadores y los bancos. Y cuando el markup es más alto de lo que los clientes pagarán, el resultado suele ser inventario obsoleto: artículos que nunca se venden al precio de la etiqueta.